Le Moniteur des Ventes
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N°1 des enchères publiques de biens d'équipements
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Quand le bâtiment va...

En ces temps de crise, la pénurie de matériel d'occasion inquiète les acheteurs en ventes publiques. De l'Amérique du Sud aux pays de l'Est, le point sur ce marché lié à un secteur d'activité économique majeur : le bâtiment et les travaux publics.


Tout le monde le sait, la crise économique touche tous les secteurs, sans exception. Mais comment cela se traduit-il pour les opérateurs de ventes aux enchères sur le marché des équipements ? "Le volume sur le neuf a baissé depuis la crise de 2009. Nos ventes ont chuté de 55 % durant cette période", constate David Dahirel, responsable France de Ritchie Bros Auctioneers. En effet, les gros chantiers se raréfient. Ainsi, client majeur pour l'ensemble du secteur, l'État a réduit de 10 milliards d'euros son investissement destiné à financer la construction d'infrastructures publiques. Ce n'est guère mieux du côté des logements neufs (- 1,2 % sur les douze derniers mois) et pour les constructions sur des bâtiments existants (- 10,5 % sur la même période)*.
Cette pénurie s'explique également par la diminution du nombre de sociétés placées en redressement judiciaire, dans la mesure où elles ont été rachetées ou recapitalisées, particulièrement en 2009. L'impact s'en fait sentir dans les salles de ventes. "Face à une demande de plus en plus forte, l'offre n'est plus en adéquation", estime François Boucher, directeur "Poids lourds et biens d'équipement" chez Mercier & Cie. La raréfaction du matériel neuf contribue à l'envolée des prix, ce qui fait que les entreprises n'ont plus les moyens de s'en procurer. "Les banques hésitent à prêter, car le secteur est jugé à risques. Elles estiment que la santé des sociétés est moins bonne et réduisent de ce fait les accords de crédits alors que, malgré la crise, elles ont encore des chantiers à assurer", affirme Philippe Boisseau, directeur général d'Ivoire Troyes (Mes Boisseau - Pomez).

La demande de matériel d'occasion
Frileuses, les entreprises n'investissent plus et prolongent la durée de vie de leur matériel. Ainsi, dans le secteur du bâtiment, la moyenned'utilisation de machines comme les grues était, avant la crise, de huit mille à dix mille heures. Aujourd'hui, elles tournent entre douze et quatorze mille heures, c'est-à-dire quasiment jusqu'en fin de vie. Les PME usent leurs matériels jusqu'à la corde : ceux-ci partiront ensuite à la casse ou seront démantelés et leurs pièces détachées revendues. Résultat ? Les entreprises achètent des équipements d'occasion ayant de deux à cinq ans. Même de ce côté, le marché peine à répondre à la demande, au grand dam des salles de ventes. Ce qui a pour conséquence de transformer le secteur, lequel, au lieu d'investir, se tourne davantage vers les opérateurs de la location (l'outsourcing).
Depuis une dizaine d'années, le marché s'est internationalisé. L'exportation constitue la part la plus importante du chiffre d'affaires des salles de ventes. "C'est une grosse tendance. Entre 50 et 60 % des biens d'équipement vendus sont destinés à l'étranger", observe François Boucher. Les régions du monde les plus demandeuses de ce genre de matériels ? L'Amérique du Sud, le Moyen-Orient et l'Afrique. Pour ce matériel de seconde vie, les Pays-Bas et la Belgique sont des plaques tournantes du commerce pour l'exportation. Les négociants de ces deux pays n'achètent pas pour leur propre marché mais pour ceux d'Arabie saoudite, d'Irak, d'Amérique du Nord, des pays de l'Est...


Des services adaptés
"2014 risque d'être une année plus compliquée que les précédentes", estime Philippe Boisseau. Cet observateur le constate déjà sur le terrain, confronté aux difficultés à écouler des machines de plus de vingt tonnes pour le bâtiment. La solution ? "Se démarquer en proposant un service adapté", prône Éric Prim, d'Enchères Mat, qui a généré un chiffre de 25 millions d'euros en 2013. C'est-à-dire ? "Il faut savoir passer du temps avec les acheteurs potentiels, leur présenter les machines, répondre à leurs questions. C'est cette attention et cette écoute qui provoqueront l'acte d'achat", poursuit-il. Du côté de Ritchie Bros, le "petit plus" consistera à proposer un service de maintenance, avec une garantie d'un an pour du matériel ayant un cycle de moins de cinq ans. David Dahirel, son dirigeant, envoie ses commerciaux visiter les clients afin d'analyser leurs besoins et trouver le matériel qu'ils souhaitent. "Pour les entreprises, les salles de ventes deviennent des canaux de distribution comme les autres. Nous avons tout intérêt à personnaliser nos services et à répondre à la demande pour attirer leur attention", insiste-t-il. Cette professionnalisation du secteur consiste également à offrir, clés en main, des services administratifs et logistiques (transport, droits de douane, etc.). "Le principe est de soulager les acheteurs dans leurs démarches", poursuit David Dahirel. Quant à Mercier & Cie, il misera sur des prestations de préparation (lavage, retrait des logos...) avant la livraison du "produit" chez le client. Le développement du marketing a également son importance ; il s'agit de renforcer, entre autres, la visibilité des équipements à vendre en les "hébergeant" sur des sites spécialisés. Car l'avenir des maisons de ventes se trouve sur Internet.

Internet à la rescousse
Fini le temps où les ventes ne s'effectuaient que sur place. Aujourd'hui, elles se réalisent aussi "on line". Ainsi, il est possible pour un acheteur se trouvant n'importe où dans le monde de suivre en "live" le déroulement de la vente et d'enchérir... à la condition toutefois d'avoir au préalable déposé une caution pour sécuriser la transaction. Autre tendance forte, la vente en ligne "timée", à la façon d'eBay ou de Vente-Privee, qui intéresse surtout les clients "multi-points de vente", les loueurs de voitures par exemple. Ceux-ci peuvent ainsi acheter pour plusieurs de leurs agences en même temps, avec pour bénéfice un gain de temps et de transport indéniable. Jacques Charvet, le dirigeant de la maison Car Enchères, l'atteste : "Un poids lourd ne se "travaille" pas de la même manière qu'une voiture. Il faut davantage renseigner, prendre le temps de répondre aux questions par mail. Notre plus-value se situe dans cet échange d'informations".
Cependant, la montée en puissance d'Internet ne remplacera pas le besoin des acheteurs de "sentir" les machines, de les "palper". Quelle quesoit la voie choisie, l'acte d'achat repose, au-delà du sérieux et de la réactivité des maisons de ventes, sur ces détails qui sauront faire la différence... surtout en temps de crise.

Marina Al Rubaee

* Source : "Construction de logements - Chiffres et statistiques" - Lettre du Commissariat général au développement durable nº 494, février 2014 (résultats à fin janvier 2014).

La personnalisation de l'accueil client
Pour Jacques Charvet, de Car Enchères, il n'y a pas de secret : le succès des ventes repose sur la relation qu'il a instaurée avec ses clients en amont. Son credo ? Savoir prendre son temps pour mieux convaincre. "Nous soignons énormément l'accueil de nos clients. Cela passe, entre autres, par des rendez-vous pour leur permettre de voir et d'essayer les camions. Plus ils seront éclairés sur l'état véritable du matériel, plus ils seront en confiance et enclins à acheter", estime-t-il. Cet opérateur pousse la logique du service jusqu'à proposer de passer les poids lourds au "scanner" du contrôle technique. Au fil du temps, le profil des clients a changé et l'a amené à s'adapter. "Ce sont moins des négociants que des utilisateurs finaux, comme les entreprises de BTP ou des transporteurs, qui viennent nous voir", constate-t-il. Cette stratégie portée sur le qualitatif lui réussit apparemment bien, son entreprise ayant réalisé l'an passé un chiffre d'affaires de 19 millions d'euros sur ses trois sites de ventes, Strasbourg, Lyon et Nice.
Les pays de l'Est et le matériel d'occasion
Les pays de l'Est sont de grands consommateurs de matériels de seconde vie. Selon François Boucher, de Mercier & Cie, "ils sont en pleine croissance et doivent remettre en état leurs infrastructures, notamment routières". Les besoins se font également sentir pour les secteurs de l'agriculture et de la construction. La Pologne, la Lituanie, la Roumanie, la Tchécoslovaquie et la Hongrie sont les plus gros demandeurs. Pour quelles raisons ? Ces pays n'ont pas les budgets suffisants pour acheter du neuf. Ils choisissent d'utiliser du matériel vieux de deux ou trois ans. "Les nouvelles générations de machines respectent les normes européennes, mais ne leur conviennent pas. Ils n'utilisent pas le même carburant et leur embarquement électronique constitue un frein, car il les empêche de changer eux-mêmes les pièces défectueuses en cas de panne". L'occasion "compatible" est donc souvent préférée.